「まだ決めていない」段階でこそ、相談する価値があります

M&Aのご相談をいただくとき、多くの経営者が最初におっしゃるのが「まだ売ると決めたわけではないのですが」という言葉です。

申し訳なさそうに切り出される方もいらっしゃいますが、決めていない段階のご相談こそ、特に意味があります。

決めてから動くと、何が起きるか

売却を決意してから動き始めた場合、次のような順序になります。

1. 支援会社を探す
2. 会社の価値を知る
3. 候補先を探す
4. 条件を比較する
5. 決める

一見すると自然な流れですが、ここには落とし穴があります。2の「会社の価値を知る」段階で、想定と大きく違う数字が出てくることが珍しくないのです。

想定より低ければ、そこから磨き直す時間が必要になります。しかし、すでに「売る」と決めて動き始めているため、時間的な余裕がありません。結果として、納得のいかない価格で進めるか、いったん中止するかの二択になってしまいます。

先に材料を持っておく

一方、決めていない段階でご相談いただいた場合はこうなります。

1. 会社の価値を知る
2. どのような相手先が考えられるかを知る
3. 価値を上げるために何ができるかを知る
4. そのうえで、動くかどうかを決める

このとき「今は動かない」という判断をされることも、当然あります。それで構いません。判断材料を持ったうえで動かないことと、材料がないまま動かないことは、まったく違います。

実際にお伝えしていること

初回のご相談では、おおむね次のことをお話ししています。

• 直近3期の決算書から見た、現時点でのおおよその企業価値（確定的な企業価値評価ではなく、参考として簡易に算定した概算額です）
• 同業種・同規模の案件で、実際にどのような条件がついているか
• 貴社の場合、どのような買い手が考えられるか
• 価値を上げる余地があるとすれば、どこか
• 動くとしたら、どのくらいの期間がかかるか

ここまでで、費用はいただいておりません。この段階では、まだご契約の話もいたしません。

早く知るほど、打ち手が増える

企業価値を上げる施策には、時間がかかるものが少なくありません。

管理体制の整備、不採算部門の整理、属人化している業務の仕組み化。いずれも半年から数年を要します。これらは、売ると決めてからでは間に合わない類の打ち手です。

逆に言えば、3年前に知っていれば打てた手が、いくつもあるということです。

相談することのリスク

「相談したら、売るように誘導されるのではないか」というご懸念は、もっともだと思います。

当社では、仲介業務については完全成功報酬制をとっております。成約しなければ報酬は発生しません。この構造上、成約させたいという動機が働くことは事実です。だからこそ、その構造を最初に開示したうえでお話しするようにしています。

また、当社はセカンドオピニオンの取得を制限いたしません。他社の見解も聞いたうえでご判断いただくのが、健全だと考えています。

ご相談いただいた内容は、秘密保持を徹底のうえ取り扱います。従業員の方や取引先に知られることのないよう、十分に配慮して進めます。

まずは現状をお聞かせいただくところから、ご一緒させてください。