候補企業への最初の接点は、共通の知人や取引先などの紹介を軸に、個別の丁寧な連絡や業界の場での出会いを組み合わせてつくるのが一般的です。最初から買収を持ち出さず、事業についての対話から入ることで、相手の経営者が安心して話しやすくなります。接点のつくり方と、心がけたいことを整理します。
最初の接点は、なぜ慎重につくるのか
最初の接点を慎重につくるのは、相手の経営者にとって、自社の将来に関わる話は大切で繊細なものだからです。突然の買収の申し出は、警戒や反発を招き、その後の関係を難しくすることがあります。
候補企業のリストができると、早く多くの会社に接触したくなります。しかし、最初の印象はやり直しが難しいため、一社ずつ、相手に合った形を選ぶことが宜しいかと思います。
3つの接点の特徴
接点のつくり方には、主に紹介・個別の連絡・業界の場の3つがあり、それぞれに向き不向きがあります。
| 接点 | 特徴 | 心がけたいこと |
|---|---|---|
| 紹介 | 共通の知人・取引先・金融機関・専門家を介するため、相手が話を聞きやすい | 紹介者の立場に配慮し、目的と範囲を事前にお伝えする |
| 個別の連絡 | 自社から直接、相手ごとに理由を添えて連絡する | 定型の文面にせず、相手の事業への関心を具体的に書く |
| 業界の場 | 業界団体の会合や展示会などで、自然に知り合える | その場で買収の話をせず、事業の対話にとどめる |
紹介の受け方は「金融機関・税理士・会計士からの紹介をどう受けるか」、自社から直接打診する進め方は「自社から直接打診して案件をつくるとは」で整理しています。
紹介を軸にするときの進め方
紹介を軸にするときは、紹介者に、自社の目的と、どこまで伝えてよいかをあらかじめお伝えしておくことが大切と思われます。紹介者が内容を把握していないと、意図しない形で話が伝わるおそれがあります。
- 紹介を受けたい理由と、相手の会社に関心を持った点を紹介者にお伝えします
- 最初は「事業について意見を交わしたい」など、相手が負担を感じにくい形をお願いします
- お会いした後は、差し支えない範囲で紹介者に結果をご報告します
紹介者が相手の経営者と親しい場合でも、無理にお願いしないことが宜しいかと思います。
個別に連絡するときの注意点
個別に連絡するときは、相手ごとに、なぜその会社に関心を持ったのかを具体的に書き、一度に多くの会社へ同じ文面を送らないことが宜しいかと思います。定型の手紙や文面の一斉送付は、受け取る側に警戒されやすく、自社の名前の印象を損ねることもあります。
連絡の内容は、次のようなものにとどめるのが一般的です。
- 自社が何をしている会社か
- 相手の会社のどの点に関心を持ったか
- まずは事業について意見を交わしたい旨と、ご都合の伺い方
返事がない場合に、短い間隔で何度も連絡を重ねると、相手の負担になります。一度お返事をいただけなかった相手には、時間をおいてから改めることが宜しいかと思います。
業界の場での出会いを生かす
業界団体の会合や展示会などの場は、立場を越えて経営者同士が知り合える機会です。その場では買収の話を持ち出さず、事業や業界の課題についての対話にとどめると、相手も自然に応じやすくなります。
知り合った後は、名刺の交換で終わらせず、いただいた話への感想や情報の共有などで関係を続けると、将来、相談相手として思い浮かべていただける可能性が高まります。最初の面談で話す内容は「候補企業の経営者との最初の面談で何を話すか」で整理しています。
接点をつくる前に、社内で決めておくこと
接点をつくる前に、誰が相手と会うか、どこまで伝えてよいか、断られた場合にどう扱うかを社内で決めておくと、相手に一貫した姿勢で向き合えます。
- 誰が会うか：相手の経営者に対して、自社のどの立場の人が会うのがふさわしいかを考えます
- 伝えてよい範囲：社内で決まっていない条件や約束は話さない、という線を事前に決めます
- 断られた場合の扱い：無理に食い下がらず、関係を続ける候補として記録に残します
同じ相手に、複数の担当や部門が別々に接触しないよう、接触の予定を社内で共有しておくことも大切と思われます。断られた後の向き合い方は「打診を断られた後、関係はどう続けるか」で整理しています。
当社では、事業会社の皆様のM&Aの体制づくり（候補企業のリスト、案件のチャネル、社内の権限・予算の設計、打診の進め方など）について、助言と伴走のご支援をしています。進め方のご相談は、30分のオンライン相談でも承っております。
※ 本記事は一般的な情報です。個別の判断は、社内の規程や専門家にご確認ください。