案件の相談が自社に届くようにするには、買収の方針を社外に伝わる言葉にし、紹介者や譲渡を考える経営者が連絡しやすい窓口を整えることが土台になります。自社から探しに行くだけでなく、相談が届く状態をつくっておくと、案件の流れ（ディールフロー）が安定しやすくなります。発信と窓口の整え方を整理します。
相談が届く会社とは、どういう状態か
相談が届く会社とは、紹介者や譲渡を考える経営者が「この会社に話してみよう」と思い浮かべられる状態にある会社のことです。そのためには、どのような会社と組みたいか、組んだ後にどう向き合うかが、社外から分かることが前提になります。
一方で、方針が伝わっていないまま窓口だけを開いても、方針に合わない相談が増え、社内の負担が大きくなることがあります。発信と窓口は、方針とあわせて整えることが宜しいかと思います。方針の決め方は「経営計画からM&Aの方針へ」で整理しています。
何を発信するか
発信するのは、自社がM&Aに前向きであることと、組みたい相手の姿、組んだ後の考え方です。具体的には、次のような内容が考えられます。
- 組みたい相手の姿：業種・地域・事業の規模の目安と、その理由
- 組んだ後の考え方：経営者の処遇、従業員の雇用、屋号や取引先の扱いについての基本の考え方
- 検討の進め方：相談を受けてから、どのような流れで検討するか
発信の場としては、自社のウェブサイトの一角、経営者や担当者が参加する業界の場、日頃お付き合いのある金融機関や専門家との対話などがあります。上場会社の場合、M&Aの方針の発信が開示の扱いに関わることがあるため、表現は社内の開示の担当や弁護士などの専門家にご確認ください。
発信の内容は、誇張せず、社内で決まっていることだけを書きます。決まっていない条件を約束のように書くと、後で相手の信頼を損ねるおそれがあります。
窓口をどう整えるか
窓口は、担当者・連絡の方法・返事の目安の3つを決めて運用すると、相談する側が安心して連絡できます。
- 担当者を決める：相談の受け手を決め、不在のときの代わりの担当も決めておきます
- 連絡の方法を決める：問い合わせの宛先を一つにし、社内でどこに回すかを決めておきます
- 返事の目安を決める：相談を受けてから最初のお返事までの日数の目安を、社内でそろえておきます
窓口に届く相談には、社名や業績などの秘密の情報が含まれることがあります。受け取った情報を扱える人の範囲と保管の場所を、あらかじめ決めておくと安心です。秘密の扱いは「打診の段階の秘密保持」も参考になります。
紹介してくださった方との関係を続ける
紹介による相談を続けて受けるには、紹介してくださった方への報告とお礼を欠かさないことが大切と思われます。検討の結果を、差し支えない範囲で早めにお伝えすると、紹介者は次の案件を考えやすくなります。
検討を見送る場合も、理由を簡潔にお伝えすると、紹介者は自社の方針への理解を深め、より合った案件を紹介しやすくなります。紹介者との関係の築き方は「金融機関・税理士・会計士からの紹介をどう受けるか」で整理しています。
届いた相談への応じ方
届いた相談には、方針に合う・合わないにかかわらず、丁寧に早めにお返事することが、次の相談につながると考えられます。合わない場合も、どの点が方針と異なるかを簡潔にお伝えすると、相手の時間を奪わずに済みます。
方針に合う相談は、秘密保持契約を結んだうえで詳しい情報を伺い、社内の検討の段階に乗せます。届いた相談の数や、面談・検討に進んだ数を記録しておくと、発信や窓口の見直しの材料になります。記録の考え方は「打診の記録と振り返り」をご覧ください。
社内で受け止める体制
届いた相談を社内で受け止めるには、検討の段階に乗せるかを誰が判断するか、経営陣にどの頻度で報告するかを決めておくことが宜しいかと思います。窓口の担当者だけで判断を抱えると、返事が遅れたり、方針に合う相談を見落としたりするおそれがあるためです。
- 窓口の担当者が、届いた相談の概要を記録します
- 担当チームで、方針に照らして検討に進めるかを確かめます
- 検討に進める相談と見送った相談を、定期的に経営陣に報告します
報告の場で、見送った相談の傾向も共有しておくと、発信の内容や方針そのものの見直しにつなげやすくなります。
当社では、事業会社の皆様のM&Aの体制づくり（候補企業のリスト、案件のチャネル、社内の権限・予算の設計、打診の進め方など）について、助言と伴走のご支援をしています。進め方のご相談は、30分のオンライン相談でも承っております。
※ 本記事は一般的な情報です。開示の扱いなど個別の判断は、社内の規程や弁護士などの専門家にご確認ください。